Mengenal Lead Scoring: Pengertian, Jenis dan Cara Menentukannya

Lead scoring merupakan metode penilaian yang populer untuk menentukan seberapa besar kemungkinan prospek untuk membeli. Prospek tersebut kemudian akan di follow up agar segera terjadi transaksi.

Metode ini mempermudah tim pemasaran dan tim sales untuk mencapai target sales lebih efisien. Sehingga tidak banyak waktu mereka terbuang untuk melayani prospek yang kurang menghasilkan.

Pelajari selengkapnya mengenai lead scoring pada artikel Waralabaplus berikut ini. Check It Out!

Apa itu Lead Scoring?

Lead scoring adalah sistem penilaian dari tim sales dan tim marketing kepada calon pelanggan potensial dengan tujuan mempercepat closing penjualan. Mereka akan memberikan nilai biasanya 1-100 untuk menentukan prioritas leads yang perlu di tindaklanjuti.

Semakin tinggi nilai prospek, maka kemungkinan mereka untuk membeli semakin besar pula. Nilai tersebut ditentukan berdasarkan kriteria tertentu seperti minat, ketertarikan terhadap suatu produk dan lain-lain.

Setelah dinilai, prospek-prospek tersebut kemudian akan dimasukkan kedalam beberapa kelompok seperti A,B, C dan seterusnya. Atau menggunakan istilah lead seperti hot (panas: kelompok lead yang cepat melakukan pembelian), warm (hangat), atau cold (proses menuju pembelian lebih lama).

Pentingnya Lead Scoring

Tujuan utama lead scoring adalah mengidentifikasi prospek yang paling berpeluang untuk bertransaksi. Dengan demikian, lebih mudah untuk menindaklanjuti menjadi pelanggan aktif.

Selain itu, metode tersebut juga menghemat waktu tim sales untuk memprioritaskan prospek yang menghasilkan penjualan. Kemudian mereka bisa menghubungi prospek tersebut untuk berjualan, tanpa perlu menghubungi semua prospek yang masuk satu persatu.

Padahal seperti yang diketahui, menghubung semua prospek satu persatu sangat menyita waktu dan tenaga tim sales. Hal ini juga berdampak pada efektivitas penjualan menurun. Maka dari itu, lead scoring memiliki peran penting untuk produktivitas penjualan.

Manfaat Lead Scoring

Berikut ini adalah beberapa manfaat dari leads scoring, antara lain:

1. Mendapatkan Lead

Metode ini digunakan untuk menilai seberapa besar suatu prospek berpotensi di ubah menjadi pelanggan aktif. Nilai yang di berikan menentukan prioritas lead tersebut untuk segera di tindaklanjuti.

Dikutip dari toplyne.io bahwa perusahaan yang menerapkan metode lead scoring mengalami peningkatan sebesar 77% dalam ROI perolehan prospek.

2. Optimalkan Produktivitas

Lead scoring adalah metode penilaian untuk memprioritaskan leads yang berpeluang melakukan pembelian. Artinya tim sales bisa fokus menindaklanjuti calon pelanggan yang menjadi prioritas tanpa perlu menghubungi semua leads yang masuk.

Sistem tersebut mendorong produktivitas tim penjualan dan pemasaran menjadi lebih efisien.

3. Meningkatkan Kualitas Leads

Penilaian lead scoring umumnya berdasarkan kriteria seperti demografi, perilaku atau informasi perusahaan. Melalui informasi tersebut, perusahaan akan menilai apakah lead tersebut berkualitas dan memenuhi kriteria untuk di tindaklanjuti menjadi pelanggan aktif.

4. Mempermudah Pengambilan Keputusan

Nilai yang di dapatkan dari aktivitas lead scoring berfungsi untuk memprioritaskan leads mana yang perlu tindak lanjut segera oleh tim pemasaran dan penjualan. Dengan begitu, pengambilan keputusan tersebut menjadi lebih cepat.

5. Meningkatkan Tingkat Konversi

Semua aktivitas metode ini mempermudah tim sales menentukan leads berkualitas yang perlu di tindaklanjuti. Mengingat leads tersebut berkualitas, peluang untuk menjadi pelanggan aktif juga lebih besar dan tingkat konversi penjualan juga ikut meningkat.

Jenis-Jenis Lead Scoring

Berikut ini adalah beberapa jenis-jenis dari leads scoring yang di kelompokkan berdasarkan kriteria, antara lain:

1. Informasi Demografis

Informasi demografis meliputi semua informasi terkait leads seperti jenis kelamin, usia, pekerjaan, alamat dan lainnya. Selanjutnya, informasi tersebut akan menjadi acuan untuk penilaian dari lead scoring.

Misalnya, Anda menjalankan bisnis baju kantoran maka target pasar Anda rentang usia 20 – 40 tahun. Untuk mulai penilaian, ajukan pertanyaan pada lead generation untuk mengetahui seberapa mendekati orang yang datang dengan target pasar Anda tersebut.

2. Informasi Perusahaan

Jenis metode ini untuk perusahaan B2B yang memiliki pelanggan bisnis lainnya. Anda bisa menggunakan lead scoring model company information untuk mencari leads yang cocok dengan bisnis Anda.

3. Minat Leads

Ketertarikan atau minat lead terhadap produk bisa Anda ketahui melalui cara mereka berinteraksi.

Misalnya saat berinteraksi online, Anda bisa melihat apa yang mereka download, keyword yang mereka cari dan laman-laman apa saja yang mereka kunjungi pada website Anda.

4. Email Engagement

Lead scoring juga bisa melalui informasi dari email engagement. Namun, untuk mengetahui tingkat ketertarikan lead, Anda harus melacak open rate dan click through. Dari situ, tim sales bisa fokus menghubungi lead yang terlihat paling tertarik.

5. Social Engagement

Metode ini memanfaatkan platform media sosial seperti Instagram, Facebook, Twitter dan lainnya untuk penilaian pelanggan potensial. Melalui media sosial tersebut, Anda bisa melacak berapa kali mengklik post yang di buat dan berapa kali mereka membagikannya.

Semakin aktif lead tersebut berinteraksi di media sosial, maka nilai yang diberikan semakin tinggi pula. Artinya mereka memiliki ketertarikan sehingga bisa diprioritaskan untuk ditindaklanjuti.

Cara Menentukan Model Lead Scoring Yang Tepat

Cara termudah menentukan model lead scoring adalah dengan menggunakan marketing automation. Tools ini memudahkan Anda mengirimkan email otomatis kepada pelanggan dan tindak lanjut transaksi pembelian.

Ada beberapa hal penting yang dapat Anda lakukan untuk menentukan model lead scoring, antara lain:

1. Kesadaran (Awareness)

Tahap pertama merupakan kesadaran yang bisa di mulai saat audien mengunjungi website Anda. Pada tahap ini, audiens yang tertarik akan mendaftarkan email untuk berlangganan informasi mengenai produk maupun layanan Anda.

Audiens yang masuk tahapan ini, Anda bisa mulai memberikan nilai 5 atau 10 untuk mulai menentukan model lead scoring.

2. Keterlibatan (Engagement)

Tahapan kedua adalah audiens telah mengenal produk dan layanan yang Anda tawarkan. Audiens yang memasuki tahap ini memperlihatkan minatnya dan mulai mengambil tindakan seperti download e-book atau rutin membaca email dan content di website.

Selanjutnya, berikan nilai 10 atau 20 poin lebih besar untuk audiens yang masuk tahap kedua ini. Sebab, pada tahap ini mereka menunjukan minat lebih tinggi pada bisnis Anda.

3. Eksplorasi (Exploration)

Tahapan terakhir adalah melihat reaksi audiens, apakah mereka membutuhkan produk Anda atau tidak. Audiens yang melakukan beberapa aktivitas, seperti mengisi formulir di website atau menghubungi tim sales.

Beri audiens tersebut nilai sebesar 30 poin atau lebih. Anda juga bisa memasukkan mereka langsung ke dalam daftar calon pelanggan potensial Anda selanjutnya.

Kesalahan Saat Melakukan Lead Scoring

Berikut ini ada beberapa kesalahan yang perlu Anda hindari saat melakukan lead scoring, antara lain:

1. Tidak Menerapkan Skor Negatif

Skor negatif dibutuhkan untuk perilaku lead yang tidak di inginkan. Skor ini juga akan mengurangi poin dari skor prospek. Dengan demikian, Anda bisa lebih mudah membuat strategi yang efektif.

2. Menggunakan Model yang Sama

Untuk menghasilkan prospek berkualitas, Anda perlu memastikan mengelompokkan mereka berdasarkan kriteria yang tepat. Artinya seiring perkembangan pelanggan, maka penentuan skor juga harus berkembang atau butuh perubahan.

3. Tidak Menerapkan Batasan Waktu

Setiap informasi memiliki batasan waktu. Dimana informasi tersebut dapat berubah seiring bertambahnya waktu. Jadi Anda perlu menerapkan batasan waktu untuk setiap penilaian leads.