10 Kesalahan Penjualan Toko Online Tidak Berkembang Maksimal

Dalam era digital saat ini, toko online menjadi salah satu model bisnis yang paling menjanjikan, terutama di Indonesia yang memiliki jumlah pengguna internet lebih dari 200 juta orang. Namun, banyak toko online justru gagal memaksimalkan potensi keuntungan yang diharapkan akibat strategi yang salah.

Salah satu kesalahan strategis yang umum terjadi adalah kurangnya fokus pada diferensiasi produk dan brand. Banyak bisnis online di Indonesia cenderung meniru model bisnis yang telah ada, tanpa memperhatikan keunikan produk atau layanan yang mereka tawarkan.

Hal ini dapat mengarah pada persaingan harga yang ketat, yang pada akhirnya mereduksi margin keuntungan. Akibatnya, meskipun penjualan mungkin tinggi, keuntungan mereka tetap terkikis oleh biaya promosi besar-besaran untuk mempertahankan pangsa pasar.

Kesalahan lain yang sering terjadi adalah ketidakmampuan untuk mengelola biaya operasional dengan efisien. Buku ini menyoroti bagaimana beberapa bisnis online gagal dalam menghitung dengan cermat biaya pengiriman, biaya pemasaran digital, atau biaya infrastruktur teknologi.

Selain itu, kurangnya strategi pemasaran digital yang tepat juga merupakan faktor yang signifikan dalam kegagalan mencapai keuntungan maksimal. Buku ini menyarankan agar bisnis online mempertimbangkan dengan cermat kapan dan di mana untuk mengalokasikan anggaran pemasaran mereka, serta bagaimana mengukur efektivitas setiap kampanye yang diluncurkan.

1. Hanya Fokus pada Traffic, Bukan pada Konversi

Banyak pemilik toko online hanya terpaku meningkatkan jumlah pengunjung atau traffic, tanpa strategi yang kuat untuk mengkonversi pengunjung menjadi pembeli.

Zalora Indonesia pernah mengalami fase di mana mereka membakar banyak uang untuk iklan digital, namun tingkat konversinya rendah. Hal ini terjadi karena pengalaman pengguna di situs belum optimal, termasuk kecepatan loading dan proses checkout yang rumit.

2. Mengabaikan Analisis Data Pelanggan

Tidak memanfaatkan data pelanggan untuk memahami perilaku dan preferensi belanja dapat membuat bisnis kehilangan peluang upsell atau retensi.

Target (Amerika Serikat) pernah mengalami kegagalan besar ketika mengirimkan kupon produk bayi ke remaja yang belum menikah karena analitik prediktif yang tidak disesuaikan secara etis dan akurat. Hal ini mencoreng reputasi brand dan menyebabkan penurunan kepercayaan.

3. Strategi Harga yang Tidak Kompetitif

Menetapkan harga terlalu tinggi atau terlalu rendah tanpa riset kompetitor bisa membuat pelanggan lari ke toko lain.

Berrybenka, salah satu e-commerce fashion lokal, mengalami tantangan bersaing dengan harga produk serupa di Shopee dan Tokopedia. Kurangnya strategi harga kompetitif menjadi salah satu faktor menurunnya daya saing mereka.

4. Tidak Membangun Loyalitas Pelanggan

Mengandalkan pelanggan baru terus-menerus tanpa strategi mempertahankan pelanggan lama adalah kesalahan besar.

Blanja.com (kerja sama Telkom Indonesia dan eBay) tutup pada 2020, salah satunya karena gagal membangun komunitas pelanggan setia dan tidak fokus pada retensi pelanggan di tengah persaingan sengit.

5. Pengelolaan Stok yang Buruk

Stok berlebih atau kekurangan stok menyebabkan kerugian dan pengalaman pelanggan yang buruk.

JD.ID, yang baru-baru ini menutup operasionalnya di Indonesia, mengalami beberapa kendala logistik termasuk pengelolaan stok yang tidak efisien yang menyebabkan keterlambatan pengiriman dan produk tidak tersedia.

6. Website Tidak Mobile Friendly

Mayoritas pengguna internet di Indonesia mengakses melalui smartphone. Jika toko online tidak mobile-friendly, pelanggan akan pergi.

Situs Walmart.com pada awalnya memiliki performa buruk di perangkat mobile, yang berdampak pada penurunan konversi. Mereka kemudian melakukan redesign total untuk meningkatkan pengalaman pengguna di perangkat seluler.

7. Terlalu Mengandalkan Marketplace

Banyak toko online hanya bergantung pada marketplace, seperti Tokopedia, Shopee, Lazada, tanpa membangun kanal penjualan sendiri.

Banyak UMKM di Indonesia hanya menjual produk melalui Shopee. Saat algoritma Shopee berubah atau terjadi ban Shopee Live, omzet mereka anjlok. Contoh nyatanya adalah banyak penjual fashion dan kosmetik lokal mengeluh omzet turun drastis saat Shopee memprioritaskan program flash sale besar-besaran dari seller luar negeri.

8. Strategi Digital Marketing yang Tidak Terukur

Menghamburkan dana untuk iklan tanpa mengukur ROI adalah kesalahan umum.

Wish.com, marketplace global, dikenal karena iklan masif di media sosial, tetapi banyak dari iklannya menyesatkan dan menyebabkan review negatif massal, yang akhirnya merusak reputasi dan menurunkan konversi.

9. Tidak Mempersonalisasi Pengalaman Pelanggan

Memberi pengalaman yang sama untuk semua pengguna tanpa personalisasi akan mengurangi efektivitas penjualan.

MatahariMall.com, proyek e-commerce ambisius dari Lippo Group, gagal bertahan lama karena tidak mampu memberikan pengalaman pelanggan yang lebih unggul dari marketplace lain. Website-nya cenderung generik, tidak ada penyesuaian penawaran berdasarkan perilaku pelanggan.

10. Tidak Membangun Brand yang Kuat

Brand yang lemah membuat pelanggan tidak memiliki alasan untuk memilih toko Anda di bandingkan kompetitor.

Sophie Paris (Indonesia) mencoba berevolusi menjadi e-commerce, namun brand-nya yang awalnya kuat di sistem katalog offline tidak cukup kuat menarik pelanggan online baru karena tidak ada rebranding yang efektif di era digital.

Sepuluh kesalahan ini menggambarkan pentingnya strategi yang tepat dan menyeluruh dalam mengelola toko online.

Pelajaran dari perusahaan-perusahaan yang telah mengalami kegagalan atau hambatan tersebut menekankan bahwa membangun bisnis e-commerce tidak hanya soal teknologi atau produk, tetapi juga soal memahami perilaku konsumen, mengelola data dengan baik, dan membangun loyalitas serta brand yang kuat.

Di tengah persaingan yang semakin ketat, strategi yang tepat bukan hanya soal keuntungan, melainkan soal keberlangsungan bisnis di masa depan.