Lead Generation: Pengertian, Jenis, dan Prosesnya

Belakangan ini, dunia digital marketing semakin hari semakin berkembang pesat sesuai dengan perkembangan teknologi yang mempengaruhi segala aspek, termasuk dalam hal bisnis. Sebagai seseorang yang ingin berkarir di bidang digital marketing, Anda harus selalu mengikuti perkembangan dan memahami setiap istilah yang ada, salah satunya lead generation.

Lead generation merupakan salah satu proses yang sangat penting dalam dunia digital marketing dan bisnis. Proses ini berkaitan dengan bagaimana sebuah bisnis mendatangkan pelanggan dan mengubah minat mereka terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Untuk itu, suatu bisnis harus mampu menyusun strategi lead generation yang tepat.

Dalam dunia digital marketing, banyak sekali konsep dan strategi lead generation yang bisa Anda terapkan. Strategi lead generation tidak hanya menggaet calon pelanggan potensial melalui nomor telepon seperti yang sering dilakukan para perusahaan sebelum era digital berkembang. Kini, para pemilik bisnis khusus tim digital marketing juga dapat memanfaatkan channel lain untuk mendapatkan leads. 

Jadi, apa itu lead generation? Temukan jawabannya pada artikel berikut ini.

Apa Itu Lead Generation?

Sebelum Anda memahami istilah lead generation, Anda harus mengetahui terlebih dahulu apa itu lead dalam dunia digital marketing. Lead adalah seseorang yang memiliki ketertarikan terhadap produk, jasa, atau layanan. Jadi, lead generation adalah sebuah proses mendapatkan minat pelanggan potensial agar mereka tertarik terhadap apapun yang ditawarkan bisnis atau perusahaan untuk meningkatkan penjualan di masa depan. Ini adalah bagian penting dari proses digital marketing, terutama bagian penjualan bagi banyak perusahaan.

Proses mendapatkan minat pelanggan potensial ini biasanya dengan mengumpulkan informasi tentang calon pembeli dan kemudian menyesuaikan metode pemasaran dan promosi penjualan dengan kebutuhan calon pelanggan. Beberapa cara untuk menghasilkan lead adalah melalui lamaran kerja, postingan blog, kupon, acara langsung, dan konten online. Singkatnya, lead merupakan calon pelanggan yang berpotensi maka untuk mendapatkan lead Anda perlu menjalani proses lead generation.

Jenis-Jenis Lead Generation dalam Bisnis

Secara sederhana, lead generation merupakan kegiatan untuk mendatangkan lead menarik perhatian mereka dan mengubah mereka dari ketidaktahuan menjadi memiliki minat untuk membeli suatu produk atau layanan jasa suatu perusahaan. Berikut ini lead generation memiliki berbagai jenis bisa digolongkan menjadi empat macam, antara lain:

1. Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) adalah jenis lead generation dimana orang-orang yang telah terlibat dalam tim pemasaran suatu bisnis. Dengan kata lain, pada jenis ini prospek telah menerima informasi penawaran produk tetapi belum siap membeli. Misalnya, audiens yang mengisi formulir penjualan pada suatu website bisnis. Meski begitu, mereka belum tentu ingin membeli produk tetapi cuman ingin mencari informasi lebih lanjut terkait apa yang ditawarkan.

2. Sales Qualified Lead (SQL)

Sales Qualified Lead (SQL) adalah orang-orang yang telah menunjukan ketertarikannya terhadap barang atau jasa yang ditawarkan dan sedikit lagi akan menjadi calon pembeli. Misalnya mereka yang telah mengisi formulir, kemudian dilanjutkan dengan mengajukan pertanyaan tentang produk atau layanan.

3. Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Lead (PQL) merupakan orang-orang yang telah menunjukan minat untuk menjadi calon pelanggan. Misalnya, ketika mereka menggunakan produk atau layanan suatu bisnis secara gratis dan menunjukkan minat untuk menjadi pelanggan yang membayar.

4. Service Qualified Lead

Jenis lead generation yang terakhir adalah Service Qualified Lead. Lead generation ini merujuk pada orang-orang yang telah mencoba produk atau layanan suatu bisnis secara gratis, kemudian mereka bersedia membayar untuk mendapatkan fitur lengkapnya.

Mengapa Lead Generation itu Penting?

Lead generation merupakan suatu proses penting dalam dunia bisnis. Hal ini karena lead generation termasuk proses inti dalam kegiatan pemasaran menggunakan digital marketing. Tanpa adanya lead generation, maka tidak akan ada angka penjualan dan bisnis akan sangat sulit untuk dikembangkan. Untuk menjual suatu produk atau jasa, tentu diperlukan adanya lead generation terlebih dahulu.

Setelah lead generation terkumpul, selanjutnya dikelola untuk menjadikan mereka pelanggan terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Dengan adanya lead generation menjadikan kegiatan digital marketing seperti digital advertising, email marketing, kerjasama dengan influencer, SEO dan lain sebagainya berjalan lebih terukur dan efisien.

Proses Lead Generation

Ada beberapa tahapan dalam proses lead generation yang perlu Anda ketahui. Hal ini bertujuan agar setiap lead generation yang didapatkan berhasil diolah dan memberikan tingkat konversi yang tinggi. Berikut adalah proses lead generation secara umum, antara lain:

1. Mendatangkan Lead Potensial

Mendatangkan lead merupakan proses paling awal, banyak sekali strategi yang dapat diterapkan untuk mendatangkannya. Contohnya seperti membuat iklan yang menarik, membuat konten yang bermanfaat, atau melakukan kerjasama dengan para influencer. Semua itu dapat ditampilkan melalui konten di berbagai media digital seperti media sosial, website, email, ataupun media lainnya.

Media digital sangat kuat untuk mendatangkan lead yang banyak dengan biaya yang terjangkau. Penting bagi Anda mengetahui strategi yang tepat dan sesuai dengan target audiens yang Anda tetapkan. Pastikan semua lead terkumpul dan masuk ke database perusahaan. Caranya yaitu mengajak mereka untuk mengisi form, melakukan pendaftaran, subscribe, follow ataupun bertanya kepada Admin.

2. Menjalin Hubungan dengan Pelanggan

Setelah lead terkumpul melalui sistem seperti lead management atau list email, mereka harus dikelola agar memiliki ketertarikan untuk melakukan pendaftaran atau pembelian. Brand harus menjalin hubungan agar lead terdorong untuk melakukan transaksi. Proses mengubah lead menjadi pelanggan merupakan proses paling sulit namun dengan strategi yang tepat, nilai konversi akan terus meningkat. Cara membangun hubungan dengan lead membutuhkan banyak waktu dari satu bulan hingga tahunan, jadi perusahaan harus membuat rencana yang tepat dan berorientasi jangka panjang.

3. Memberikan Nilai Setiap Lead

Setiap lead yang dikelola akan memberikan nilai yang berbeda. Maka dari itu penting untuk memberikan penilaian saat melakukan proses lead generation. Kegiatan ini merupakan salah satu cara untuk mengetahui lead mana yang harus diprioritaskan dan memberikan potensi bagi perusahaan. Dengan memberikan nilai, perusahaan juga bisa mengambil keputusan pada setiap golongan lead.

4. Sampaikan Lead pada Tim Sales Anda

Mendatangkan lead merupakan tugas utama dari tim digital marketing. Dari semua tim marketing biasanya ada divisi khusus yang bertugas untuk mempertahankan lead, meningkatkan ketertarikan terhadap produk, dan memperkuat hubungan lead dengan perusahaan. Tim sales ini berfokus meningkatkan tingkat konversi sehingga keuntungan bisnis dapat meningkat dengan pesat.

5. Lakukan Evaluasi Rutin

Evaluasi merupakan proses yang penting dan tidak dapat ditinggalkan dalam setiap proses bisnis, termasuk dalam proses lead generation. Agar lead generation dapat terus berjalan dengan efektif dan efisien, perlu dilakukan evaluasi secara berkala. Hal ini bertujuan agar semua kekurangan yang ada dapat diperbaiki menjadi lebih baik. Cara yang dapat Anda lakukan yaitu dengan memantau berbagai macam aspek seperti traffic, waktu yang diperlukan untuk konversi, tingkat konversi, analisis perilaku pelanggan, dan lain sebagainya.